Ведущие страны-покупатели глазурованного керамогранита в Китае

Когда говорят про глазурованный керамогранит, все сразу вспоминают про Россию или Европу, но на деле в последние два года картина сильно поменялась. Многие до сих пор ошибочно считают, что основной объём идёт в развитые страны, хотя по нашим данным по поставкам, например, через нашу компанию ООО Шаньдун Цзиньруйда Технология Защиты Окружающей Среды, уже явно видно смещение в сторону Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока. И это не просто цифры — это то, что мы видим по реальным заказам и по тем проблемам, с которыми сталкиваемся при отгрузке.

Кто действительно покупает и почему

Если брать 2022–2023 годы, то тут на первое место вышла Индия. Неожиданно, да? Раньше они в основном закупали обычную плитку, но сейчас резко переключились на глазурованный керамогранит — причём не самый дешёвый, а среднего и даже премиального сегмента. Видимо, сработал рост строительства коммерческой недвижимости. У нас были случаи, когда индийские партнёры заказывали партии с дополнительной антискользящей обработкой — такая специфика часто требуется для торговых центров.

Второй крупный игрок — Саудовская Аравия. Тут скорее не объём поражает, а требования к качеству. Они готовы платить за материал с повышенной износостойкостью, и как раз наш опыт с износостойкой керамикой, которую мы производим на том же оборудовании, что и глазурованный керамогранит, очень пригодился. Один раз даже пришлось дорабатывать партию — заказчик жаловался на несовпадение оттенков в разных палетах. В итоге разобрались, что проблема была в условиях хранения на их стороне, но осадок, конечно, остался.

И третье место прочно удерживает Казахстан. Это скорее стабильный, но не растущий рынок. Зато там меньше требований к дизайну, зато больше — к морозостойкости. Мы как-то пробовали предложить им коллекцию с матовой глазурью, но не пошло — сказали, что блеск до сих пор в приоритете.

С какими сложностями сталкиваются покупатели

Одна из главных проблем — логистика. Особенно для стран, не имеющих выхода к морю. Например, Узбекистан. Туда везти приходится через Казахстан, и каждый раз возникают задержки на таможне. Причём по срокам это всегда лотерея — может пройти за три дня, а может и за три недели. Мы даже пробовали работать через посредников в Астане, но в итоге вышло дороже, и от этой схемы отказались.

Другая частая сложность — непонимание технических характеристик. Многие покупатели из новых стран-импортёров путают глазурованный керамогранит с керамической плиткой и потом удивляются, почему у них появляются трещины после первой же зимы. Приходится проводить ликбез, иногда даже с выездом нашего технолога. Кстати, на сайте https://www.sdjrdhbkj.ru мы как раз выложили подробные сравнительные таблицы, но не все их читают, к сожалению.

И ещё момент — платежи. С некоторыми странами Ближнего Востока до сих пор сложно работать из-за санкционных ограничений в банковской сфере. Был случай, когда договор с партнёром из ОАЭ сорвался именно из-за того, что наш банк отказался проводить платёж. Пришлось искать обходные пути через третьи страны, но это увеличило стоимость сделки на 7%.

Что влияет на выбор поставщика

Цена, конечно, важна, но не всегда решающая. Например, для Малайзии ключевым оказалось наличие сертификатов экологической безопасности. У нас как раз благодаря направлению защиты окружающей среды в ООО Шаньдун Цзиньруйда такие сертификаты есть, и это дало преимущество перед конкурентами из Фуцзяни.

Ещё важен вопрос кастомизации. Многие покупатели хотят нестандартные размеры или уникальные декоры. Вот тут наше оборудование для глубокой обработки, которое мы используем для производства износостойких листов UHMW-PE, очень выручает — можем и фаски сделать, и спецпокрытие нанести. Правда, не все готовы ждать дополнительно 3–4 недели.

И конечно, репутация. В этом плане работаем давно, и нас часто рекомендуют — особенно те, кто покупал у нас износостойкие материалы для промышленности, а потом решил взять и глазурованный керамогранит для отделки. Перекрёстные продажи, можно сказать.

Ошибки, которые мы сами допускали

Был период, когда мы пытались активно продвигать глазурованный керамогранит в Африку — Нигерия, Гана. Казалось бы, перспективный рынок. Но не учли, что там совсем другие стандарты качества и главное — ценовая чувствительность выше. В итоге несколько контейнеров вернулись с рекламациями — говорили, что плитка слишком дорогая и при этом не выдерживает местных условий.

Другая ошибка — переоценка ёмкости рынка Вьетнама. Мы думали, что раз там строительный бум, то и наш продукт пойдёт хорошо. Но местные производители оказались сильнее, чем мы предполагали, плюс они активно используют демпинг. В итоге за два года смогли реализовать всего пару небольших партий.

Сейчас стали осторожнее — прежде чем заходить на новый рынок, проводим тестовые поставки. Небольшие объёмы, но зато понимаем, есть ли там потенциал. Так, например, постепенно наращиваем присутствие в Турции, хотя сначала казалось, что там своё производство хорошо развито.

Что будет дальше с рынком

Тренд на экологичность точно усилится. Уже сейчас из Европы запрашивают документацию не только на сам глазурованный керамогранит, но и на процесс производства — сколько воды используется, какая система очистки стоков. Мы в ООО Шаньдун Цзиньруйда как раз в этом плане в выигрышной позиции — изначально компания создавалась с акцентом на технологии защиты окружающей среды.

Ещё вероятно дальнейшее дробление рынка. Если раньше можно было успешно работать с 3–4 странами, то сейчас нужно держать в фокусе минимум 7–8, причём в разных регионах. И для каждого подбирать свой подход — где-то делать упор на дизайн, где-то на прочность, как с нашей износостойкой керамикой.

И конечно, цифровизация. Сайт https://www.sdjrdhbkj.ru мы не просто так развиваем — через него уже идёт около 30% первичных запросов. Правда, полностью перевести туда все продажи не получается — для крупных контрактов всё равно нужны личные встречи и переговоры. Но для средних клиентов вполне работает.